Waarom vergelijkingssites voor hotelsoftware (niet) werken

Review- of vergelijkingssites zijn enorm populair. Dat was al zo onder consumenten, maar ook in het bedrijfsleven groeien het aantal sites en het gebruik. Ook in de hospitality tech-markt. Bijna wekelijks word ik gebeld door partijen die inmiddels de zoveelste site gaan beginnen om software voor de hotelbranche te verzamelen en vergelijken. Ik vraag me steeds meer af wat de waarde is van die platforms. Maken hoteliers er wel gebruik van? Vinden zij dat ze toegevoegde waarde hebben?

Dit soort sites kan heel handig zijn om producten en/of aanbieders te vergelijken en – ik gebruik privé zelf ook regelmatig vergelijkingssites – maar het is goed om op je hoede te zijn. Vraag je in elk geval af hoe objectief een site in feite is en welk verdienmodel erachter zit.

Grofweg zijn er in onze markt twee varianten, met elk hun specifieke kenmerken en valkuilen:

- marketplaces, doorgaans aangeboden door softwareleveranciers zelf om aan te tonen met wie ze koppelen

- vergelijkingssites, vaak gestart door onafhankelijke consultants die de hotelmarkt verder willen helpen, maar zelf ook op zoek zijn naar een recurring business model

Niet onafhankelijk

De marketplaces kun je vergelijken met de Appstore en Google Play, alleen dan niet voor consumenten maar voor zakelijke gebruikers. Bekende zijn die van Mews.com, Protel.com, Oracle.com en Apaleo.com. Ze zijn bijna allemaal opgezet door aanbieders van een hotelmanagementsysteem (PMS-systeem). Ze zijn in de basis niet onafhankelijk en maken zelf de selectie. Logisch dat de selectie en inhoud op hun belang en klantengroep zijn afgestemd.

Op hun website laten ze zien welke softwareleveranciers producten leveren die op hun basisproduct aansluiten: specialistische uitbreidingen en extra functionaliteit kunnen worden toegevoegd. Bijvoorbeeld een channel manager-programma om de distributie via boekingssites te beheren.

Plug & play? Nou nee!

De aanbieder van dit soort marketplaces heeft eigen software en creëert daar een soort ecosysteem omheen. Daar is niets mis mee, maar realiseer je goed wie de ‘afzender’ is. Als je al een PMS hebt voor je hotel en dat (verder) wilt uitbreiden, is het best handig als je weet met welke specialisten voor hospitality-software jouw aanbieder samenwerkt en met welke producten de integratie het beste verloopt. Maar de lijst met gepresenteerde software-oplossingen dekt lang niet alles wat er op de wereld te koop is en zegt ook niets over welke de beste is… voor jou.

Denk ook niet dat het net als bij de apps voor Apple- en Android-apparaten vervolgens een kwestie van plug & play is. Bij een toevoeging aan een PMS-systeem vragen de connecties tussen de applicaties toch wel wat meer. En als hotelier zul je de toepassing naar je eigen inzicht en wensen willen gebruiken. Daarvoor is maatwerk nodig en dus overleg tussen klant en leverancier.

Inspiratie opgedaan bij Google

Vergelijkingswebsites lijken objectiever. De partijen die daar achter zitten, bieden niet zelf hotelsoftware aan. Sommige zijn van origine consultant in de hospitalitybranche, voor andere is het exploiteren van dit soort review sites de kernactiviteit.

Maar hoe denk je dat bepaald wordt welke leverancier bovenaan komt te staan nadat je een zoekwoord hebt ingetoetst? Daarvoor hebben ze allemaal inspiratie opgedaan bij Google, dat dit verdienmodel heeft uitgevonden en geperfectioneerd…

Als platform pretenderen ze hoteleigenaren te helpen bij het maken van de juiste keuze. De één geeft een ranking op basis van een eigen analyse, de ander gebruikt daarvoor reviews van gebruikers. Bekende voorbeelden zijn HotelTechReport.com, Capterra.com en ExploreTECH.io. Maar zoals gezegd, er komen bijna wekelijks nieuwe bij.

Waarom doen we het nog?

Toegegeven: wij maken er ook gebruik van. Je ontkomt er bijna niet aan. Internet is een belangrijk kanaal om onder de aandacht te komen van potentiële klanten. En om hoog op de pagina te komen, moet je reviews – echte oordelen, van echte klanten, dat wel – aanleveren. En dat regelmatig blijven doen.

Dient zich een lead aan – nou ja, lead: iemand die op de pagina met ons profiel heeft gekeken – dan krijgen we een melding. Tegen betaling krijgen we ook gegevens van die bezoeker. Nou, ik heb er nog nooit een klant aan overgehouden. Ik vraag me steeds sterker af waarom we het eigenlijk nog doen… Het kost flink wat werk en geld, maar levert relatief weinig op. Wat is de echte waarde van die platforms?

Relevantie

Doorgaans werken ze met categorieën – PMS, channel management, payment automation – zodat de bezoeker van de site gericht kan zoeken. Maar daarmee doen ze de softwareproducten tekort: iedere aanbieder heeft een eigen beeld en invulling van wat bijvoorbeeld bij channel management hoort. Die oplossingen laten zich maar lastig vergelijken. Bovendien kun je niet beweren dat pakket A voor alle hotels het beste pakket is. Daarvoor verschillen hotels te veel: als het gaat om hun hotelstrategie, hun doelgroep, het contact met de gast, hun locatie, hun pricing en ga zo maar door.

Je mist zo de werkelijke relevantie. In de praktijk blijken die platforms dan ook niet goed in staat een perfecte match te maken tussen datgene wat je als hotelier zoekt en de aanbieder die dat het beste invult. Ik ben dan ook heel benieuwd of hoteliers dit soort platforms daadwerkelijk gebruiken. Om zich te oriënteren, of ook echt te kopen?

Gezond verstand

Op zich kunnen ze je heus aan ideeën en namen van leveranciers helpen. Maar mijn advies zou zijn om op basis daarvan zelf verder te zoeken. Kritisch en op basis van gezond verstand. Praat zeker ook eens met collega’s: uit je regio en in hetzelfde marktsegment. Of gebruik LinkedIn daarvoor… vraag gewoon waar zij goede (of minder goede) ervaringen mee hebben.

Zo verzamel je ongetwijfeld voldoende munitie om een paar leveranciers te benaderen en doelgericht vragen te stellen. Tip: vraag ook hoe hun software samenwerkt met andere systemen - en vooral met jouw huidige systeem (want dat is de basis). Want als je het allerbeste boekhoudpakket en het allerbeste debiteurenpakket aanschaft, dan heb je vrijwel zeker alsnog veel handmatig werk als die twee niet goed of niet volledig blijken te koppelen. Want koppelen is één, maar wat de koppeling inhoudt, is misschien wel nóg belangrijker om te weten: gaat de data wel twee kanten op en wélke welke data gaat heen er weer? Geloof me: het belang van connectiviteit had je liever eerder ontdekt.